湖南·国网衡阳供电公司 张丽敏 唐 靓

 

  为了积极推进能源生产和消费革命，主动适应能源供给侧改革和电力体制改革的新要求，根据《国家电网公司关于在各省公司开展综合能源服务业务的意见》（国家电网营销〔2017〕885号）、《国网人资部关于在各省公司组建综合能源服务公司的通知》（人资组〔2018〕4号）和《国家电网公司关于加快拓展综合能源服务市场的实施意见》（国家电网营销〔2018〕158号）的精神，各省公司加快综合能源服务业务转型，扩大市场占有率、提升核心竞争力。国网衡阳供电公司在国网湖南电力率先成立综合能源服务分公司，全力开拓衡阳地区综合能源服务市场。

1 综合能源服务的概念

  综合能源服务是一种新型的为满足终端客户多元化能源生产与消费的综合能源服务方式，涵盖能源规划设计、工程投资建设、多能源运营服务以及投资融资服务等多个方面。

  受电力体制改革和互联网产业蓬勃发展的影响，综合能源服务迎来了快速发展机遇，2015年至2017年，国家层面先后出台《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》《关于积极推进互联网行动指导意见》，明确提出鼓励专业化能源服务公司与用电客户达成合作建设分布式电源，鼓励企业在工业园区或者城市开发区等，推动绿色能源发展。国家电网有限公司先后出台了《关于在各省公司开展综合能源服务业务的意见》《加快拓展综合能源服务市场的实施意见》等一系列重要文件，各项工作全面开展。

2 综合能源服务分公司成立可行性分析

  事实证明，与国网湖南综合能源公司合作，在各地市成立综合能源分公司，是切实可行的，也是可以推广复制的，目前在衡阳供电公司已经得到应用。

2.1 双方优势互补

  总公司和分公司均具有各自独特的优势，并形成优势互补。国网湖南综合能源公司有专业技能资源优势及众多成功的运营项目，在综合能源领域有着丰富的专业经验；地市分公司在当地有良好的政府关系等资源。成立合资公司是强强合作，双方联合所形成的综合优势和资源平台将满足企业发展所需，推动各地市综合能源业务的发展。

2.2 合作基础的存在

  国网湖南综合能源公司是国网湖南省电力有限公司的子公司，地市分公司依托当地供电公司，双方在信息交流、资源共享和人员培训等多方面没有任何障碍，对彼此的经营服务风格和特点均有相对了解，成立合资公司是业务合作深度发展的必然结果。

2.3 业务启动和人才基础

  目前综合能源市场发展空间巨大，为合资公司的业务启动提供了一个有力的支持，并为未来合资公司的健康和可持续发展奠定了基础。另外，双方企业均有比较成型的专业服务团队，且具有丰富的市场运作经验，为合资公司的正常运营提供必要的保障。

3 综合能源服务分公司职责及机构设置

3.1 管理范围

  作为国网湖南综合能源公司的分公司，主要经营范围为综合能源服务，节能设备建设和管理，节能设备采购、租赁和销售，水力、光伏等清洁能源发电，新能源汽车销售、租赁，电动汽车充换电设施技术研发、制造及运维管理、调试、咨询、培训服务，电力工程施工总承包等。

3.2 管理目标

  一是开拓综合能源服务市场，创新服务模式，依托供电公司，不断提升电能占终端能源消费比重，促进能源结构优化，推动社会绿色发展。二是做好营销部的支撑平台，完成省公司下达的市场拓展指数、营收指标、利润指标等工作，确保衡阳供电公司同业对标指标名列前茅。

3.3 机构设置

  分公司设总经理1名，同时设置综合管理部、市场工程部，在总公司的领导下，负责分公司的运营管理工作。

3.4 薪酬分配

  分公司负责人薪酬水平以分公司营业收入、业务利润为依据确定，薪酬分档标准参照《国网人资部关于在各省公司组建综合能源服务公司的通知》。

4 项目挖掘工作流程

4.1 用户调研，信息收集与获取

  对接政府相关部门，定期组织开展市场调研，通过政府、客户、供应商等渠道获取潜力项目信息，与政府及当地大型能源公司构建良好的合作关系；建立市场信息收集机制，指定专人关注最新的能源动态和市场信息；建立项目储备制度，实施月度跟踪管理，更新储备项目信息，形成收集—跟踪—反馈闭环管理。

4.2 潜力挖掘，选择优质客户

  通过用户调研搜集信息结的经济发展状况、政策支持力度、环保要求、用户接受程度等因素，从风险控制及提高经济性角度，进行潜力挖掘，锁定目标客户。

4.3 市场开拓，锁定目标客户

  积极对接政府相关部门，结合本地区能源政策、能源资源基础、能源消费趋势、能源价格等因素，为客户争取利益；通过政府、客户、供应商等渠道搭建交流平台，为客户提供便利；加大对客户的服务力度，加强与综合能源公司和客户之间的桥梁纽带作用。

4.4 纳入储备，明确重点方向

  对数据进行核实、评估，确认能推行的综合能源项目进入公司储备项目库。分析储备项目投资规模、收入规模、业主类型、业务范围等情况，并对项目进行筛查，明确当年的重点示范项目和推进方向。

4.5 工程实施，优选商业模式

  根据项目规模与自主决策权限，充分整合施工、设备等各方资源，优选商业模式，独立实施或合作实施项目。充分调动当地资源，协调当地关系，配合综合能源服务公司顺利推行项目。

4.6 项目竣工，做好宣传总结

  做好项目总结工作，包括改造前后参数对比、服务模式、推行手段、政策支持情况、当地经济增长增效等资料。做好示范项目推广，依据改造后的成果，争取将项目模式进行复制推广。加大宣传力度，总结项目推广经验，扩大社会影响力。

4.7 运维服务，关注后续服务

  跟踪项目开展情况，提出改进措施和意见，持续提升项目实施和服务能力。定期走访客户，维系客户关系，收集客户反馈挖掘项目新需求。

4.8 持续改进，挖掘增值服务

  结合项目的推行情况，做好经验总结工作，对凸显出来的问题，边探索边找解决方案。对成功的案例边积极拓展边做好复制模式。加大对政府部门的沟通汇报，争取有力、有利、有益的支持政策出台。

  以上关键节点步骤主要由市场工程部负责实施，综合管理部负责配合市场工程部做好合同管理、宣传总结等工作，确保项目顺利落地实施。

5 管理成效分析

5.1 顺利完成省公司下达的综合能源服务类指标

  截至2018年12月，衡阳供电公司完成电能替代电量4.69亿千瓦时，储备电量完成5.59亿千瓦时，均完成年度目标。

5.2 签订全省首个专变用户输变电设备委托运行维护项目

  2018年7月13日，国网湖南综合能源公司衡阳分公司与南华大学签署输变电设备委托运行维护合同，标志着国网湖南省综合能源服务首个专变用户输变电设备委托运行维护项目的落地，积极推动衡阳地区专变用户设备运维工作的进展。现已在南华大学安装设备监控平台，定期巡视设备运行情况，目前设备运行稳定。

5.3 综合能源服务工作成功延伸至县公司、供电所

  综合能源服务是区别于传统营销的新型营销工作，遇到的问题和困难也更多，地市公司及县公司人员一直在不断摸索，不断前进，而分公司的成立，使得衡阳供电公司在综合能源服务领域的专业水平再上新台阶，县公司在具体宣传推广时能够得到更专业、更迅速地解答，有效提升了工作质量和工作效率。

6 存在的问题及改进方向

6.1 存在的问题

  （1）部门协同力度不够，工作开展不够顺畅。与建设、发策等部门没有形成固定的工作流程，缺乏沟通交流，在市场拓展过程中发现的电网问题未能及时有效地与建设、发策等相关部门交流。

  （2）市场开拓人员不足，业务能力参差不齐。综合能源服务工作需要各方面专业技术人才，综合能源服务技术产品研发团队尚未成型，设计、运维主要对外依靠购买服务，产品设备主要由第三方提供。

  （3）政府政策支持不足。光伏补贴下降、总装机容量受限，清洁供暖补贴、综合能源服务项目专项补贴等财政补贴尚未出台；强制环保政策、电能替代打包交易免偏差考核等有利于电能替代和节能改造项目落地的有利政策尚未执行。

6.2 改进方向

  （1）加大协同力度，提高工作质量。加强与建设、发策等相关部门沟通交流，形成顺畅的工作机制，确保各部门的支持配合。提前介入电网的建设，确保“市场发展，电网先行”，为电能替代做好电网建设支撑工作。

  （2）加强队伍建设，提高人员素质。以业务需求为指引，通过加强专业队伍建设、加强技术能力建设、加强政策研究能力建设，加快提升综合能源服务队伍、技术产品、专业资质和政策研究等各方面能力，为综合能源服务业务发展提供强大的内在驱动力。

  （3）拓展重点领域市场。坚持以电为主，充分发挥分公司技术手段、商业模式和客户资源优势，集中力量拓展重点领域，打造“衡阳模式”综合能源服务项目。