湖南大唐先一科技有限公司 周宏贵 熊鹏宇 李 龙

 

   近年来，随着国家能源转型和电改工作的逐步推进，综合能源服务成为国内能源领域的热门话题。从2019年开始，国家电网和南方电网着手布局综合能源服务市场，南方电网产业部发布了《关于明确公司综合能源服务发展有关事项的通知》，明确了综合能源服务领域发展重点和业务界面，支撑公司向能源产业价值链整合商转型；国家电网也出台了《国家电网有限公司关于推进综合能源服务业务发展2019-2020年行动计划》，提出践行公司“三型两网、世界一流”的战略目标，将公司建设成为综合能源服务领域的主要践行者、深度参与者、重要推动者和示范引领者。两大电网频频发力，使得综合能源服务关注度骤升，成为行业内关注的热门话题。

1 现状分析

1.1 售电市场发展现状

  2015年3月份，中共中央国务院下发《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》，标志着国内新一轮电改正式拉开帷幕。历经4年的发展，全国共有电力交易中心33家，开展电改综合试点的达31个省（市），有10个省市以及新疆生产建设兵团开展了售电侧电力改革试点工作，广东、云南、浙江等多个地区也启动了电力现货市场试点运行。全国范围内，通过工商登记注册的公司其经营范围包含售电的达到5万余家，售电市场呈现出竞争情况日趋激烈的态势，售电公司通过竞价交易获取的价差也不断被压缩。

  由上图1可以看出，用户分成比率由2017年初的不足80%逐步增长，在11月达到峰值87.2%，2017年全年用户平均分成比率为82.5%，而2018年电力用户的实际结算收益分成比率各月均达到90%以上，二月份达到峰值109%，全年电力用户平均分成比率为94%。2018年，共有30家售电公司收益为负值，整体售电公司亏损面为20.3%。2019年以来，更是迎来了一波售电公司退市潮。

  当前国内绝大部分售电公司的盈利来源于帮助用户和电厂议价，这种单一的购售电模式不具有任何附加价值，随着用户分成比例的提高，利润空间越来越小，竞争也会越来越强。在这样的背景下,如何实现售电公司的业务转型，寻找新的盈利模式，提高客户黏性，巩固现有的客户资源，结合自身定位和业务不断为用户创造价值，满足用户的用能需求，寻找新的利润增长点，成为售电公司首要考虑的问题和迫切需要。

1.2 综合能源服务市场发展现状

  2019年伊始，两大电网在综合能源服务市场方面频频发力，究竟什么是综合能源服务呢？研究相关资料发现，综合能源服务覆盖的业务范围在国内外并没有标准化的定义，从国网和南网发布的文件来看，两网也有着各自的理解和发展重心。《国家电网公司关于在各省公司开展综合能源服务业务的意见》中提出，综合能源服务是一种新型的为满足终端客户多元化能源生产与消费的能源服务方式，内容涵盖能源规划设计、工程投资建设、多能源运营服务以及投融资服务等多个方面。而南网《关于明确公司综合能源服务发展有关事项的通知》中提出，综合能源服务可分为新能源、节能服务、能源综合利用、电能替代、储能、科技装备、创新服务、“互联网＋”等业务。

  本文通过汇总归类，认为大致可以分为以下4个方面：一是以电力为核心的多种能源（水、气、冷/热等）供应；二是新技术融合应用，例如分布式光伏、储能、充电桩、热泵、余热余压等；三是商业模式创新的综合服务，例如专业化配用电运维、电能质量管理、需求响应与柔性调度、能源金融、能效诊断与优化、分布式能源交易等；四是基于“互联网+”的一体化集成应用，对多种能源系统开展集成服务，在大数据分析的基础上进行用户行为分析与优化，实现用户侧/电网侧/发电侧以及区域多能源系统之间的智能化协同优化，最终实现区域能源自动化与精细化管理的高效、经济智慧用能新模式，例如智慧园区、智慧工厂、家庭智慧能源系统等。

  综合能源服务市场在国内正处于发展初期，有着巨大的市场潜力，据相关资料显示，2018年，综合能源服务市场规模就已经达到了4.77万亿元，到2020年，估计市场规模将接近7万亿。同时，各类市场主体（电网公司、发电企业、节能服务公司等）也纷纷摩拳擦掌，筹备综合能源服务商的转型，不少企业已结合自身业务特点成功试点进入快速发展阶段。

2 售电与综合能源服务“两条腿走路”成为新常态

  随着电改的不断深入，市场竞争日趋激烈，市场洗牌淘汰愈演愈烈，仅仅依靠价差盈利的购售电模式并非售电公司可持续发展之道，一味地以低价吸引客户甚至烧钱圈电量也并不能稳定客户，反而造成了客户的趋利性，使客户流失风险增加，售电公司生存空间也逐步被压缩。随着市场逐步成熟，竞争逐步回归理性，以价差为核心的价差时代正在终结，以满足用户个性化综合性用能需求为核心的新时代正在快速发展。

  售电公司具有贴近用电企业的天然优势，转型综合能源服务商已经成为多数售电公司发展的方向，在未来很长一段时间内，电改、新能源革命是政府重点推动的版块，未来售电侧市场的综合能源服务深度开拓必将大有可为。售电公司应当以售电业务为基础，以客户用能需求为中心，以为用户创造价值为宗旨，为用电企业提供更加全面、更加优质、更加环保、更加高效、更加经济、更加便捷、更加智慧的综合用能服务。

3 广东区域内售电公司开展综合能源服务的现状

  广东作为全国最活跃的省级电力市场，建立了比较成熟的中长期交易体系，建立了完善的结算规则和市场服务体系，并率先启动了电力现货的试运行，在全国电力市场中处于引领地位。因此，研究广东省售电公司的发展状况，对国内售电公司的发展方向具有较好的代表性和指导意义。

3.1 售电公司整体情况

  售电公司整体情况通过从“天眼查”获取的企业数据，对广州的售电公司经营范围进行调查分析，发现绝大部分的售电公司经营范围已不仅仅局限于单纯的购售电代理业务，而是涉及了充电桩、新能源、设备租赁、节能技术、电力工程、非电能源供应业务等多个领域，通过对各售电公司开展的共性业务进行统计，得出涉足上述各领域的售电公司占比数据，如表1所示。

3.2 售电公司典型案例分析

  华润电力（广东）销售有限公司于2015年11月成立，是华润电力成立的首家售电公司，也是广东省第一批试点的12家售电公司之一，在广东省竞价交易市场份额始终排名前列。该公司致力于打造成为华南区域内最具竞争力的综合能源服务商，其经营范围涉及了电力供应、热力生产与供应、工程技术咨询服务、电力工程设计服务、机电设备安装工程专业承包、环保技术的推广服务、节能技术的推广服务、可再生能源领域的技术咨询服务、科技信息咨询服务等。

  深圳市深电能售电有限公司于2015年1月成立，是国内首家进行工商注册的售电公司，也是首家由民营资本及专业人士共同组建的售电公司，该公司以“成为用户可信赖的综合能源方案解决商”为愿景，成立伊始便投入大量的人力物力，打造“电能销售”“配电服务”“新能源应用”以及“软件开发”四大业务领域，为用户提供从电力供应到电力运维管理以及新能源应用的“一站式”电力服务。通过整合股东方比亚迪和科陆电子的技术资源，获得了新能源及负荷能效管理方面的技术力量，并转化为为用户提供的优质电能服务。深电能不仅取得了深圳市政府的新能源汽车充电设施运营商资质，还承建了比亚迪万桩工程建设、比亚迪汕头云轨项目轨道电缆的改造工程、大巴场站、小巴出租车场站等电力工程建设项目，拓展了公司业务范围。公司还通过“慧能云平台”“慧效云平台”、网上营业厅、服务热线等多种服务渠道，为用户提供更便捷、更优质的用能服务。

  可见，随着市场不断成熟，售电公司业务发展更加多元化，结合企业自身优势，为用户提供多种用能服务，向综合能源服务商转型已然成为行业发展的大势所趋。

4 转型综合能源服务商的发展思路

  售电公司转型综合能源服务商，需要找准自身市场定位，创新商业模式，拓宽服务范围，以“为用户创造价值”为根本目标，为用电企业提供个性化的产品和服务。本文参考国内外典型售电公司开展综合能源服务业务的情况，总结市场发展规律，提出了以下发展思路。

4.1 找准市场切入点，提前布局

  综合能源服务涵盖了多种能源供应、能源规划设计、新能源技术应用、专业化运维、能源金融、能源环保、工程建设、综合能效服务等方面，涉及的范围十分广阔，那么售电公司如何切入综合能源服务市场就显得格外重要。就这个问题而言，在国内外目前并没有标准答案，各售电公司有着不同的“DNA”，因此如何切入综合能源服务市场，各售电公司都会有各自的切入方式与实施路径。

  售电公司转型一般有基于能源资产投资的重资产模式和基于专业化能源服务的轻资产模式。对于体量相对较小的售电公司，一般可以选择风险相对较小的轻资产模式转型，在专业化运维、能效分析与诊断、需求响应、能源金融（设备租赁、小额贷款）、能源环保（绿色能源、碳资产、绿证管理）等领域提供服务，立足企业实际情况做好品牌定位，结合自身资源、技术等各方面的优势，在专业化细分领域进行挖掘和突破，推动公司专业化服务品牌建设，提升品牌形象，形成公司核心竞争力，做专做优综合能源服务业务，成为细分市场的领军企业，以期在未来的市场竞争中占据有利地位。而对于体量较大的售电公司，除上述轻资产模式外，还可以考虑重资产模式，瞄准“电水气热终端一体化”能源供应、增量配电网投资、电能替代、分布式能源、微电网等领域，从“源－网-荷-储”整个产业链条进行布局，做大做强综合能源服务业务，这些项目往往具有投资规模较大、投资回报周期较长的特点，售电公司可瞄准具有代表示范意义的项目进行试点，增强市场信心。

4.2 推行物联网数字化战略

  数字化战略是售电公司巩固购售电交易市场、发展壮大综合能源服务业务的重要支撑手段。一方面，通过能源物联网建设采集用户用能数据，搭建能源监测与负荷预测平台，实现对用户负荷的实时监测和精准预测，从而提高售电公司偏差管控能力，降低偏差考核风险，还可以积累用户的用电数据，为现货交易开展提供基础数据来源。另一方面，基于电力大数据分析，来确定客户用能优化的潜力与方向，准确掌握客户需求并提供合理化的用能建议，为开展节能以及电能设备改造等个性化产品设计提供数据支撑，实现精准营销。售电公司还可以通过优化前后的用能数据对比分析来验证产品和服务的效果，提高电力用户的满意度，增强用户黏性。

4.3 基于用户需求探索多元化业务

  综合能源服务的核心是“服务”，而“综合能源”则是实现“服务”的路径，其最终目的是基于用户多样化的需求为其创造价值并获得收益，或降低用户综合用能成本，或满足节能减排与环保方面的需求，也可以是降低客户的管理成本等等，因此，综合能源服务具有用户需求多样、技术种类复杂以及服务形式多元化等特点，这就要求售电公司在充分了解用户需求的基础上开展商业运营，为用户提供“对”的解决方案。由于综合能源服务业务正处于发展初期，很多业务模式并未形成标准化的运作模式，因此从用户需求出发，小范围内试点运行，探索可行的商业运作模式是售电公司不错的选择。随着业务经验的积累，总结不同行业、类别企业对各项业务的需求特征，设计兼顾不同企业“共性”与“个性化”需求的产品与服务，在拓展多元化业务，发掘新的利润增长点的同时提高了电力用户的满意度，增强了用户黏性，实现了售电业务与综合能源服务业务的互利互助式增长。

4.4 积极探索合作机制的共赢模式

  我国正处于能源产业转型升级的关键时期，能源绿色低碳转型的社会共识及多元化的用户用能需求催生了巨大的综合能源服务市场。随着分布式能源、节能提效、储能、物联网等技术快速进步，技术创新带来了商业模式的不断突破与创新，为综合能源服务市场的发展注入了强劲的发展动力，具有广阔的市场前景与发展潜力。同时我们也需要认识到，综合能源服务是一个涉及多种能源行业、多种专业技术应用的市场，并非一家售电公司能够全部覆盖的。售电公司作为能源产业链的中间环节，上游可以对接发电厂、电网侧以及各种新能源技术企业资源，下游作为最贴近用户用能需求的市场主体又具有天然的业务延伸优势，售电公司应利用自身优势，积极探索与不同行业市场主体、科研单位、院校的合作机制，建立与不同利益主体之间利益共享的共赢模式，通过整合产业链资源，建立长期、稳定的战略合作伙伴关系，提升售电公司整体技术水平与服务能力，从而为用电企业提供更加优质、更加多元化的能源服务业务。

5 结束语

  综合能源服务已然成为国内外能源领域研究和推广的热点，我国沿海售电公司已纷纷开始向综合能源服务商转型。而对于我国内陆地区转型步伐相对滞后的售电公司而言，应积极推进向综合能源服务提供商转型，依托自身的背景、资源和技术优势，提前布局，打造在细分领域内的核心竞争力，同时推进物联网数字化战略，为将来负荷预测、偏差管控、现货交易、增值服务等业务开展建立竞争优势，也为基于大数据分析的用户需求深度挖掘拓展多元化业务奠定基础，通过探索多方合作提升售电公司专业技术水平与服务能力，让售电公司在未来的市场竞争中占据有利地位，实现售电业务与综合能源业务互利互助的共生发展模式。